Jak PZU Życie utrzymuje klientów: Panie lekkich obyczajów dla związkowców?

PZU Życie, jedno z najbardziej efektywnych towarzystw ubezpieczeniowych, utrzymuje całą grupę osób, które zatrudnione w kadrach przedsiębiorstw i zakładów pracy dostają legalne wynagrodzenie za blokowanie dostępu do firmy innym ubezpieczycielom. Opłacanie osób, które z definicji powinny zajmować się obsługą ubezpieczeń grupowych, ale często lobbujących na rzecz towarzystwa ubezpieczeniowego, to kolejny sposób na obejście ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.

Trzy największe zakłady ubezpieczeniowe: PZU Życie, Ergo Hestia i Allianz, kontrolują 89,6 proc. rynku ubezpieczeń grupowych zawieranych w firmach i zakładach pracy. Są to ubezpieczenia o niskiej składce, ale wygodne i proste w obsłudze zarówno dla klienta, jak i dla towarzystwa ubezpieczeniowego. Żaden z ubezpieczycieli, prócz PZU Życie, nie może się pochwalić strukturą portfela, którego prawie 90 proc. stanowią składki z ubezpieczeń grupowych.

– PZU Życie jest firmą monoproduktową, która stoi na ubezpieczeniach grupowych. W dłuższym okresie takiej struktury nie da się utrzymać — mówi anonimowy ekspert rynku ubezpieczeń. — Ubezpieczenia grupowe to w rzeczywistości instrument politycznych wpływów. Związki zawodowe, które także mają wpływ na decyzję o wyborze ubezpieczyciela, są sterowane przez agentów PZU Życie.

Lobbująca „pani Zosia”

Decyzję o zawarciu umowy ubezpieczenia grupowego w przedsiębiorstwie podejmuje właściciel, prezes, ale też przedstawiciele związków zawodowych. W przypadku tzw. ubezpieczeń sponsorowanych składkę opłaca pracodawca. Jednak według badań Mercer HR Consulting, tylko 40 proc. z nich wybiera tę formę ubezpieczeń grupowych. W większości składkę odlicza się z pensji pracowników. Do obowiązków osoby obsługującej ubezpieczenie grupowe w przedsiębiorstwie należy m.in. przygotowywanie dokumentów roszczeniowych, wniosków dla nowo zatrudnionych lub odchodzących pracowników. Za tak wykonaną pracę osoba, którą w środowisku agentów określa się mianem „pani Zosi”, dostaje wynagrodzenie — od firmy lub część prowizji agenta, który umowę podpisał.

— Zazwyczaj jest to osoba o silnej pozycji w kadrach, często należąca do związków zawodowych — mówi Krzysztof Rządziński, konsultant z Mercer HR Consulting. — Gratyfikacje dla osób bezpośrednio zainteresowanych tym, żeby umowę podpisać właśnie z PZU Życie, pozwalają temu ubezpieczycielowi utrzymać dominującą pozycję w tym segmencie.

Rządziński dodaje, że w warunkach wolnorynkowych PZU Życie nauczyło się elastycznie dostosowywać ofertę do potrzeb klienta, jeśli pojawi się zagrożenie rezygnacji z polisy grupowej. Inni praktycy rynku twierdzą, że negocjacje mogą się toczyć pomiędzy zakładem ubezpieczeniowym a osobą obsługującą ubezpieczenie, niekoniecznie z udziałem władz firmy, w trudno weryfikowalnych gremiach, często wewnątrz związków zawodowych. O wpływach PZU Życie wśród członków związków zawodowych krążą legendy.

— Dla pozyskania przychylności związków zawodowych dla PZU Życie w ubezpieczeniach grupowych podstawiano autokary pełne pań lekkich obyczajów — opowiadał „GF” pragnący zachować anonimowość informator.

— Słyszałem o czymś takim. Nie chodziło o PZU i nie dotyczyło ubezpieczeń grupowych, tylko plugastwa, które się pleniło w 1999 r., kiedy walczyły ze sobą fundusze emerytalne — mówi Piotr Głowski, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży PZU i PZU Życie. — Ja pracuję tu od 10 lat i w ciągu tego czasu nigdy nie rozważaliśmy tego rodzaju sytuacji. Jest to poza sferą naszych wyobrażeń.

W czasach monopolu PZU produkt ubezpieczenia grupowego nie był skomplikowany, więc cała papierkowa praca nie wymagała wiele wysiłku. Dziś jego obsługa wymaga kompetencji, których pracownicy przedsiębiorstw nie posiadają.

— Jest to kolejny przykład na to, jak obejść ustawę o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Osoba obsługująca ubezpieczenie wykonuje faktycznie czynności agencyjne, jest opłacana jako agent, nie będąc agentem. Nie jest także jasne, kogo dana osoba reprezentuje — mówi Rządziński.

Piotr Głowski zaprzecza stosowaniu tego typu praktyk w PZU Życie od 1 stycznia 2004 r., czyli od momentu wejścia w życie nowej ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym.

— Błędem byłoby uogólnienie tej informacji. Mamy umowy o współpracy związane z jednorazową czynnością wykonania np. jakiegoś badania marketingowego, ale nie mamy żadnych umów związanych z pośrednictwem ubezpieczeniowym, ponieważ te osoby musiałyby mieć licencję pośrednika — mówi Głowski. — To nie jest tak, że od 1 stycznia pozmienialiśmy model współpracy. Różnicowanie podejścia do klienta, w zależności od wielkości zatrudnienia jest procesem kilkuletnim, nad którym pracujemy już od 5 lat.
Z doniesień środowiska wynika, że praca ta nie została jeszcze zakończona.

Prezes bierze od PZU

Wynagrodzenie „pani Zosi” wypłacane jest na podstawie umowy zlecenia na obsługę ubezpieczenia. Sięga zazwyczaj od 5 proc. do 10 proc. łącznej składki. Przy czym umowy mogą być zawierane z kilkoma osobami w firmie. W dużych zakładach pracy może to być znacząca suma, sięgająca kilku tysięcy zł. Dziesięć lat temu księgowa w katowickiej Telekomunikacji Polskiej zarabiała w ten sposób do kilkunastu tys. zł. Przy obecnych warunkach w zakładzie pracy wielkości spółki KGHM Polska Miedź, dla której notabene TFI PZU prowadzi pracownicze programy emerytalne, osoba odpowiedzialna za ubezpieczenie grupowe dostałaby 30 tys. zł. Przy umowach zawieranych oddzielnie z poszczególnymi zakładami przedsiębiorstwa dodatkowa pensja w wysokości ok. 3 tys. też jest nie do pogardzenia.

— Wynagrodzenie osoby w większej firmie, która podpisuje wniosek i wyraża zgodę na „wejście” PZU z ubezpieczeniem grupowym, to tabu. Z nieoficjalnych źródeł wiem, że może dochodzić do 200 proc. pierwszej składki — mówi anonimowy agent PZU Życie.

W mniejszych instytucjach, żeby wspomnieć choćby szkoły, gdzie składkę ubezpieczeniową opłacają rodzice, trudno byłoby zbić majątek, ale i tu można na współpracy z PZU Życie skorzystać.

— W niektórych szkołach z tych pieniędzy jest wspierany przez PZU komitet rodzicielski lub są prowadzone ogólnopolskie akcje prewencyjne, jak choćby Odblaskowe pierwszaki — potwierdza agent PZU Życie. — Czasami trzeba „odpalić” dolę dyrektorowi.

Z ubezpieczenia grupowego PZU Życie korzysta wiele firm. Wynagrodzenie trafia do decydentów w firmie: dyrektora, prezesa, a całą pracę wykonuje już w ramach swoich obowiązków księgowość lub kadrowa.

— Z pewnością taki układ sprzyja korupcyjnym sytuacjom. Najlepiej byłoby, gdyby na ubezpieczenie grupowe ogłaszać przetargi — mówi Stanisław Wilczyński, analityk rynku ubezpieczeń Allfinance Polska. — Wynagrodzenie powinien otrzymywać pracodawca, żeby móc je przekazać pracownikowi — twierdzi Krzysztof Rządziński. — Problem w tym, że jest to działalność usługowa i w takim razie jest obciążona VAT-em.

Same w sobie ubezpieczenia grupowe są dość atrakcyjnym produktem. Klient płaci niską składkę — od 25 do 50 zł — odszkodowanie nie przekracza 10 tys. zł, a zakres ochrony może obejmować np. śmierć teściowej i narodziny dziecka.

— Ten ostatni warunek umowy ubezpieczeniowej był kiedyś przedmiotem zdziwienia ze strony wchodzących na rynek polski ubezpieczycieli zagranicznych — mówi Krzysztof Nowak, konsultant Mercer HR Consulting. — Szybko jednak musieli oni dostosować się do wymogów rynku, chcąc konkurować z PZU Życie.

Siła bezwładu rynku

W efekcie także rywale PZU Życie stosują metody wynagradzania „pani Zosi”. Ale nie wszyscy obecni na rynku polskim chcą podjąć walkę o segment ubezpieczeń grupowych. Opierając się na szacunkach ryzyka w branżach takich jak górnictwo, hutnictwo czy energetyka, gdzie średnia wieku nie przekracza 45 lat, trzeba by przedstawić ofertę znacznie mniej korzystną niż dotychczasowa PZU Życie.
A tę „poprzeczkę” trudno będzie przeskoczyć.

Właśnie przeczytałem. Świetny artykuł.
Ciekawe kto jest biorącą "Panią Zosią" od ubezpieczeń grupowych pzu w TVP bo jednorazową dolę za odnowienie umowy wzięto zapewne za rządów PO.

Dziennikarze wykleci awansuja do resortowych mediow.