Stwórz sobie najlepszych klientów

Serwis MarketingSherpa opisuje pomysł Teri Schacker, szefującej działowi marketingu Credit Union Executives Society, na wytypowanie najbardziej obiecujących spośród obecnych klientów.

Przed paroma miesiącami zadała ona sobie trud, aby znaleźć jakieś wspólne cechy, jakie łączą setkę dotychczas najlepszych klientów jej firmy, nie licząc - rzecz jasna - tego, że są po prostu dobrymi klientami. Tymi cechami mogło być cokolwiek: położenie, liczba pracowników, rodzaj dokonywanych zakupów, częstość otwierania e-maili, cokolwiek...

Wybrawszy cechy, porównała je z profilami pozostałych klientów i wybrała pasujących do wzorca. Był to, z grubsza, 50-elementowy zbiór klientów jeszcze nie należących do czołówki.

Obecnie Schacker uruchamia planowaną na rok kampanię skierowaną do wybranej, mającej dobrze rokować, grupy. W pewnych zrębach akcja ma polegać m.in. na traktowaniu owych 50 klientów z podobną atencją, jak tych z "najlepszej" setki. Za rok będzie można się przekonać, czy pomysł odniósł skutek i czy firma Teri będzie mogła mówić o 150 najbardziej wartościowych klientach.

Jak widać, pomysł wydaje się stosunkowo prosty i może go spróbować zastosować każde przedsiębiorstwo, które dysponuje nieco bardziej rozbudowaną bazą danych czy wiedzy o swoich klientach.

oprac. na podst. "Profile Your Top 100 Best Customers & Then Schmooze Lookalikes", Anne Holland, MarketingSherpa